Dlaczego dane są ważne w procesie sprzedaży

Czym jest zarządzanie sprzedażą? Czego ono dotyczy? Bez wątpienia to szerokie zagadnienie, ale jego podstawową funkcją to określanie celów, jakie chcemy osiągnąć oraz uparte dążenie do ich realizacji. Co więc zrobić, by jak najbardziej pomóc sprzedawcom? Istnieją pewne techniki interpersonalne, które możesz zastosować w celu poprawy wydajności poszczególnych pracowników. Ważne jest, aby zbierać i analizować dane. Chodzi o to, by uzyskać wgląd w działania Twojego zespołu sprzedaży. W tym wpisie skupimy się na danych – najważniejszym zasobie menedżera. Jak go efektywnie wykorzystać?

Jak pisał kiedyś twórca naukowego nurtu zarządzania, Peter Drucker:

“Jeżeli nie możesz czegoś zmierzyć, nie możesz tego poprawić”.

Efektywne i skuteczne zarządzanie sprzedażą wymaga świadomości wydajności pracowników. Nie mierząc tego, poruszasz się w ciemności, próbując odgadnąć, co działa, a co nie.

Świetny menedżer sprzedaży powinien nie tylko uczyć technik sprzedaży oraz zapewniać swoim pracownikom indywidualne szkolenia, ale powinien także monitorować ich działania, a następnie wyodrębniać i analizować dane, tak aby, jak najbardziej zoptymalizować funkcjonowanie swojego zespołu.

Potrzeba podjęcia inicjatywy

Osiągnięcie wyznaczonych celów nie będzie możliwe bez pozytywnej atmosfery pracy. Przedstawiciele handlowi nie mogą bać się presji uciekającego czasu – taki stan umysłu nie przyniesie pozytywnych rezultatów. Aby zbudować właściwe środowisko pracy, powinieneś:

  • jasno określić aktualną sytuację firmy i swoje oczekiwania wobec pracowników; bądź szczery i nigdy nie uciekaj się do manipulacji,
  • napędzać zdrowego ducha rywalizacji, zachęcać swój zespół doskonałości,
  • stymulować tworzenie nawyków prowadzących do podświadomej automatyzacji czynności.

Wyniki wymagają działania. Aby domykać sprzedaż konieczny jest stały, ale umiejętny nacisk. Często przedstawiciele nie podejmują wystarczającej inicjatywy do zamknięcia transakcji. Dlatego tak ważne jest, aby zdali sobie sprawę z tego co jest potrzebne do zrobienia interesu.

Sprzedawca musi zrozumieć związek między byciem aktywnym, a osiąganiem celów. Zadaniem menedżera sprzedaży jest przekazanie mu tej świadomości, oraz położenie nacisku na obszary, które na podstawie zebranych danych wymagają poprawy.

Narzędzia do optymalizacji sprzedaży

Sprzedaż odbywa się w dynamicznym środowisku, Twoje taktyki muszą być regularnie modyfikowane tak, aby handlowcy mogli być ciągle na szczycie w swojej grze. Doświadczeni menedżerowie ds.sprzedaży dysponują ogromną liczbą narzędzi, które wspierają i ułatwiają pracę ich pracownikom.

Są to spotkania zespołowe, szkolenia wewnętrzne, indywidualne sesje coachingowe czy rozmowy motywacyjne i inne techniki mające na celu poprawę wyników. Dla kierowników jednak najskuteczniejsze powinny być twarde dane.

Wszystkie informacje i samodzielnie zgłaszane opinie zebrane podczas rozmów z członkami zespołu są subiektywne, przez co mogą być zniekształcone przez szereg czynników. Przeciwieństwem tego są dane behawioralne (dotyczące zachowań handlowców, zebrane za pomocą metod śledzenia) składające się z twardych faktów, na których możesz polegać.

Obejmują one takie kwestie jak liczba połączeń przychodzących, wychodzących i nieodebranych, wysłane wiadomości  e-mail itp. Co ważne, możesz użyć tych danych podczas analiz wydajności 1 na 1, aby jaśniej zobrazować sytuację w trakcie przeglądu pracy sprzedawcy.

Cześć, tu mówi Edward

Biorąc powyższe informacje pod uwagę, jednym z wygodniejszych sposobów zbierania cennych danych jest wdrożenie asystenta sprzedaży takiego jak Edward.ai.

Aplikacja ta dostarcza ilościowe dane behawioralne dotyczące działań podejmowanych przez handlowców, w tym czasu poświęconego na każde z nich (połączenia przychodzące, wychodzące, e-maile, spotkania itp.). Edward zapewnia dostęp do wydajności przedstawicieli w czasie rzeczywistym, co pozwoli Ci motywować, trenować i inspirować Twój zespół sprzedażowy.

Menedżer korzystający z aplikacji ma świadomość czasu spędzonego przez przedstawiciela na poszczególnych akcjach, dzięki czemu może zobaczyć jak efektywnie został on wykorzystany. Edward oferuje również panele analityczne dostępne po wdrożeniu narzędzia.

Praca dobrze wykonana… i nagrodzona

Ustalenie rozsądnych celów sprzedażowych to jedno, ale nie zapominajmy o nagradzaniu dobrze wykonanej pracy. Konkretny poziom nadzoru powinien prowadzić do osiągnięcia pożądanych rezultatów, które z kolei powinny być świętowane w celu zwiększania motywacji przedstawicieli oraz promowania właściwej postawy.

To tylko małe przypomnienie dla Ciebie, aby pamiętać by znaleźć czas na celebrowanie sukcesu. Uznanie i docenienie są często pomijanymi motywatorami. Jako lider zespołu, pamiętaj, aby stosować je hojnie, gdy tylko sytuacja tego wymaga.

Warto zwrócić uwagę na SalesScreen. To narzędzie do zarządzania wydajnością sprzedaży, które pomaga zespołom być bardziej skoncentrowanym, zmotywowanym i produktywnym. Ponieważ nic nie podkręca wydajności tak jak mała, zdrowa rywalizacja.

Wnioski

Bądźmy szczerzy, przywództwo nie zawsze jest ekscytujące i zdecydowanie nie jest łatwe. Nie ma mowy, żeby świetny zespół sprzedaży sam się uformował – to menedżer musi złapać za ster. Jego zadaniem jest oczekiwać wyników, ale jednocześnie też wspierać i nagradzać członków swojego zespołu. Jesteśmy tylko ludźmi, jako lider powinieneś brać na swoje plecy co najmniej część porażek, jak i sukcesów Twojego zespołu. Pamiętaj, że jego wydajność wpływa na Twoją reputację.

Sukces w sprzedaży i kierownictwie w dużej mierze zależy od sposobu mierzenia wydajności. Zamiast polegać wyłącznie na zgłaszanych Ci informacjach, zbieraj namacalne dane, aby:

  • wydajniej zarządzać czasem,
  • ulepszać procesy i rozwijać się,
  • dokonywać poprawek w dynamicznym środowisku sprzedaży,
  • komunikować się ze swoim zespołem częściej,
  • formułować bardziej precyzyjne wnioski,
  • wykonywać swoją pracę uczciwie i sprawnie.

Czemu by nie spróbować Edwarda już dziś?

Jesteś gotów, by sprzedawać więcej?
Wypróbuj Edwarda w swoim zespole sprzedaży!
Sprawdź Edwarda
EDWARD to inteligentny asystent wykorzystywany z sukcesem przez zespoły sprzedaży w całej Polsce.

Czekamy na Ciebie! Zostań jednym z Klientów!
Masz pytania? meet@edward.ai
2040 Sp. z o.o. | All rights reserved.