Umów się na prezentację już dziś i zobacz na własne oczy, jak działa Edward!
Sprawdź Edwarda
MENU
Zawodnicy MMA wychodzą do ringu. Ten moment to ostatni etap przygotowań, które zaczęły się już kilka miesięcy wcześniej. Analizowanie taktyki przeciwnika, szlifowanie kondycji i techniki. Wszystko po to, aby zakończyć walkę z ręką podniesioną do góry. Bo tak naprawdę nikogo nie interesuje to, jak ciężko trenowałeś, ale jaki ostatecznie efekt udało Ci się uzyskać.
Podobnie w sprzedaży. Rozmowy z klientem i prowadzenie negocjacji są szalenie istotne, ale jeśli nie potrafisz skutecznie zamknąć transakcji, to cały ten trud w jednej chwili zostaje brutalnie ciśnięty do kosza. Ty zaś musisz pogodzić się z faktem, że deal, o który tak długo walczyłeś, przejął ktoś z konkurencji.
Jednak tak wcale nie musi być.
Poniżej przedstawiamy garść skutecznych metod i wskazówek, które wdrożone do Twoich rozmów sprzedażowych, zwiększą szanse na to, że transakcja dojdzie do skutku.
Ludziom wydaje się, że są wyjątkowi – inni niż wszyscy.
Ile razy spotkałeś się z tym, że ktoś na prawo i lewo szczycił się, że na niego ŻADNE sztuczki marketingowe nie działają?Tymczasem ta sama osoba, każdego dnia podejmuje kolejne decyzje zakupowe, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Kieruje się przy tym w dużej mierze emocjami oraz przekazem reklamowym, który każdego dnia przewija się przed jej oczami. Próbuje przy tym znaleźć logiczne powody, które usprawiedliwiłyby te niekoniecznie potrzebne zakupy.
Dlaczego ludzie kupują Mercedesa, skoro Fiat Panda również dowiezie ich do celu? Mało tego, jest to jeden z najtańszych samochodów pod względem eksploatacji oraz przoduje w rankingach bezawaryjności.
Prestiż, wyższa pewność siebie – to czynniki, z powodów których kupujemy drogie i luksusowe auta i, uwaga, każdy z nas w mniejszym lub większym stopniu jest na nie wyczulony.
Mózg każdego z nas funkcjonuje na tych samych zasadach.
Jeśli cała argumentację oprzesz wyłącznie na suchych faktach, to w żaden sposób nie poruszysz tego klienta, co z pewnością przełoży się na ostateczny wynik transakcji (do której najprawdopodobniej nie dojdzie).
Wyobraź sobie, że nie znasz się na smartfonach, ale chciałbyś wymienić swój, podstarzały telefon, na nowszy model. Gdy z pewną dozą nieśmiałości kręcisz się między regałami w markecie z elektroniką, podchodzi do Ciebie sprzedawca i proponuje pomoc.
Zaczyna recytować formułki o tym, że powinieneś wybrać dany model, bo ma procesor Qualcomm Snapdragon, 4GB RAM-u, 64 GB pamięci itd.
Najpewniej poczułbyś się wtedy zwyczajnie głupio, bo według sprzedawcy są to oczywiste rzeczy, ale Ty kompletnie nie masz pojęcia o czym do Ciebie mówi. Co oznaczają te wszystkie “dragony”?!
Pamiętaj, że stawiając klienta w takiej sytuacji, nie tylko zniechęcasz go do zakupu, ale i wywołujesz w nim pewnego rodzaju dyskomfort z powodu jego niewiedzy. Jak myślisz, czy to dobrze rokuje na zamknięcie transakcji?
Oczywiście, że nie.
Zupełnie inaczej sytuacja wyglądałaby, gdyby ten sam sprzedawca najpierw wybadał, do czego klient potrzebuje tego telefonu, a następnie proponując określony model, podał jego zalety. Tylko tym razem do tych wszystkich dziwnych cyferek dodał korzyści, np.:
Czuję, że w pana przypadku doskonale sprawdzi się model X. Wspominał pan wcześniej o tym, że lubi robić zdjęcia, a ten telefon wyposażony jest w aparat o rozdzielczości 21 megapikseli – to więcej, niż w niektórych aparatach cyfrowych ze średniej półki. Dzięki temu fotografie będą miały żywe kolory i doskonałą ostrość, bez dziwnych szumów, czy plamek. Szybki procesor i 4 GB pamięci RAM gwarantują, że nawet przy korzystaniu z kilku aplikacji równocześnie telefon się Panu nie zawiesi i będzie działał płynnie…
… i tak dalej.
Widzisz? Różnica jest znaczna, bo klient już nie dostaje jakichś dziwnych cyferek, tylko szybki telefon, z dobrym aparatem, który się nie zacina i którym będzie mógł się pochwalić w gronie znajomych.
Choćbyś miał najlepsze i najskuteczniejsze techniki domykania transakcji, to nic się nie wydarzy, jeśli poprawnie nie poprowadzisz wcześniejszych etapów.
Zacznij od nawiązania dobrej relacji z klientem oraz zbudowania w jego oczach wysokiej wartości produktu. Bądź inny niż wszyscy.Pokaż się jako partner, a nie służbista, który jedynie przyjeżdża i niczym głosem robota wygłasza kolejne formułki sprzedażowe – to już dzisiaj nie działa.
Co więc zrobić?
Wykaż prawdziwe zainteresowaniem sytuacją Twojego klienta. Nie zaczynaj rozmowy od prezentacji oferty, ale zapytaj go o to, czym się zajmuje, jakie cele biznesowe sobie postawił na najbliższe miesiące i lata. I przede wszystkim: nie zapominaj o danym słowie.Jeśli obiecałeś klientowi, że zadzwonisz lub wyślesz maila, to choćby wszystko się paliło i waliło – zrób to (a jeśli Ty lub Twoi handlowcy mają z tym problem, to polecam się zainteresować tym, czym zajmują się twórcy tego bloga – gwarantuję, że jesteśmy w stanie Ci pomóc).
To nie tylko wzmacnia zaufanie, ale również buduje wartość produktu, poprzez pokazanie, że oferta nie jest dla każdego. Najpierw musisz poznać więcej szczegółów, aby dopasować ją do Twojego klienta i sprawdzić, czy faktycznie jesteś w stanie mu pomóc.
Wielu handlowców próbuje usprawiedliwić brak sprzedaży tym, że dla klienta cena jest za wysoka. Tymczasem w zdecydowanej większości przypadków jest tak, że gdy klient Ci ufa i zbudowałeś wystarczającą wartość produktu w jego oczach, to dla niego cena nie będzie grała większej roli. Zakładając oczywiście, że aktualnie potrzebuje tego, co próbujesz mu sprzedać.
Jednocześnie zgadzamy się, że trafią się sytuacje, gdy ten klient faktycznie nie będzie miał pieniędzy. Dlatego kluczowe jest wybadanie, czy brak gotówki jest chwilowy (bo czeka na przelew od kontrahenta), czy może w jego życiu pojawiły się jakieś problemy.
W sytuacji, kiedy np. klient w danym momencie nie ma pieniędzy, ale jest opcja, że niebawem będzie je miał, to możesz zapytać:
Dobrze panie Jacku, a gdybym wystawił panu fakturę z 30/60/90-dniowym terminem płatności, to czy wtedy zgodziłby się pan w to wejść?
Oczywiście należy przemyśleć, czy rzeczywiście jesteś w stanie coś takiego zrobić dla niego, ale warto próbować podejść sytuację z różnych stron, zanim ostatecznie porzucisz temat.
Presja planów sprzedażowych i zbliżającego się końca miesiąca dla niektórych sprzedawców jest naprawdę duża.
Tylko ten, kto kiedykolwiek pracował w sprzedaży, wie, jak trudno jest opanować nerwy. I to jest zupełnie normalne, natomiast podczas rozmowy z klientem nie możemy dawać tego po sobie poznać.
Nie ma nic bardziej odpychającego niż zdenerwowany i zdesperowany sprzedawca, co do którego mamy wrażenie, że zrobi wszystko, aby tylko domknąć transakcję. W głowie klienta odpalają się kolejne blokady, które krzyczą, że nie chcesz jego dobra, a wyłącznie pieniędzy. Z takimi sprzedawcami nikt nie chce dobijać sprzedaży i są w zasadzie z automatu odprawiani z kwitkiem.
Ciężko znaleźć mocne argumenty sprzedażowe, jeśli wcześniej wnikliwie nie poznasz swojej konkurencji. Daj sobie czas na analizę zarówno tych mocnych, jak i jej słabych punktów, aby trafniej dobierać kolejne argumenty, które mają przekonać Twojego klienta.
Warto to zrobić, bo każda minuta spędzona nad przeanalizowaniem tego, jak działają konkurenci, pozwoli Ci zdecydowanie szybciej domykać kolejne transakcje. I minimalizujesz szanse na to, że klient nagle zaskoczy Cię stwierdzeniem:
A firma XYZ to zaproponowała mi…– i zaczyna Ci wymieniać kolejne rozwiązania, które zostały mu przedstawione, a Ty nie jesteś w stanie na szybko znaleźć konkretnych kontrargumentów.
Poza tradycyjnym researchem stron internetowych lub kont na portalach społecznościowych najbardziej oczywistych konkurentów, polecam wypróbować narzędzia pokroju Similarweb, które pomogą Ci przeszukać internet w poszukiwaniu stron pozycjonujących się na podobne, co Twoje, frazy lub prezentujące content podobny do treści, jaką sam prezentujesz w swoich kanałach online. Być może w ten sposób odnajdziesz firmy regularnie podkradające Twoich klientów, a o których istnieniu nie zdajesz sobie nawet sprawy?
Przyznasz, że nie ma nic gorszego, niż sytuacja, gdy klient wystrzeli jakąś obiekcją, a Ty nie dość, że nie masz gotowej odpowiedzi, to jeszcze zaczynasz motać się w zeznaniach.
Tego typu sytuacje skutecznie wytrącają z równowagi i mogą mocno podkopywać pewność siebie, a w efekcie uniemożliwić skuteczne domknięcie.
Dlatego oprócz analizy konkurencji, o której mówiliśmy powyżej, wypisz sobie wszystkie potencjalne obiekcje klienta. Następnie zastanów się, jak mógłbyś je odeprzeć, gdyby pojawiły się na rozmowie.
Jeśli pracujecie w większym zespole, dobrze jest zbierać wszystkie pojawiające się obiekcje (najlepiej wraz z propozycjami radzenia sobie z nimi) w jednym miejscu. Można wykorzystać do tego np. współdzielone pliki na OneDrive, a organizowane regularnie spotkania sprzedażowe przeznaczać nie tylko na „spowiedź” z wyników, ale również na wymianę wiedzy i doświadczeń.
Celowo przedstawiamy ją jako pierwszą, ponieważ należy do tych, które niezwykle mocno oddziałują na klientów.
Zobacz, gdy jakaś sytuacja może skończyć się konsekwencjami, które wyłącznie odczujemy my sami, to wtedy nie traktujemy zagrożenia zbyt poważnie.
Natomiast, gdy odwołasz się do tego, co ktoś inny pomyśli o kliencie, gdy ten zawiedzie lub podejmie dobrą decyzję, to jego percepcja momentalnie ulega zmianie.
Czasami klienci z automatu odpowiadają, że nie są zainteresowani, bo muszą się jeszcze chwilę zastanowić.
Warto więc sprowadzić rozmowę na inne tory. Nie skupiać się już na tym, jakie odczucia ma sam klient, ale pokazać mu, że szef pewnie nie byłby zadowolony, gdyby dowiedział się, że przez złą decyzję pracownika firma straciła szansę na podniesienie zysków o 25%.
I nagle w głowie klienta pojawia się obraz zdenerwowanego pracodawcy, który mógłby nie tylko obciąć premię, ale i nie przedłużyć umowy o pracę, czy też od razu go zwolnić.
Rodzina z pewnością nie byłaby szczęśliwa, gdyby dowiedziała się, że przez nieodpowiedzialne decyzje jedyny żywiciel rodziny stracił pracę i nie ma za co kupić jedzenia, czy opłacić rachunków.
Dobrym pomysłem jest także odwrócenie tej sytuacji. Zatem rozwinąć wizję, w której szef docenia fakt, że udało się znaleźć sposób na podniesienie zysków, a pracownik wykazał się świetnym zmysłem biznesowym. Kto wie, może skończyłoby się to awansem, podwyżką oraz oczywiście docenienie przy innych pracownikach.
Technika z pozoru podobna do powyższej, jednak skupia się na zupełnie innych odczuciach.
W sytuacji, gdy zależy Ci na tym, aby zmotywować klienta, to warto mu opowiedzieć historię, która jest jednocześnie przestrogą.
I tutaj ważna wskazówka. Nie próbuj na siłę straszyć klienta, używając płytkich i bezpłciowych argumentów.
Przykład? Wyobraź sobie, że rozmawiasz z przedstawicielem towarzystwa ubezpieczeniowego, a on wypala do Ciebie taką formułkę: Jak złamie pan nogę, to dzięki ubezpieczeniu dostanie pan pieniądze, w przeciwnym razie będzie musiał pan samodzielnie ponosić koszty leczenia.
Z jednej strony mamy tutaj korzyść i oczywiście warto ją gdzieś zakomunikować podczas rozmowy, natomiast znacznie lepiej zmusić klienta do refleksji.
Jakby to mogło wyglądać?
Oferując klientowi pakiet ubezpieczenia na życie, pójdź o krok dalej i przedstaw klientowi wizję, co by było, gdyby go zabrakło. Czy jego rodzina miałaby za co żyć? Czy nie mieliby pretensji o to, że tata nie zadbał o nich odpowiednio, bo myślał, że jego takie sytuacje nie dotyczą?
Z powodzeniem możesz to przełożyć na inne branże, my zachęcamy Cię do tego, aby przy rozmowach z klientami wchodzić znacznie głębiej i docierać do tych najbardziej poruszających emocji.
Zwiększ swoją skuteczność sprzedaży!
Dołącz do setek czytelników tego bloga! Nie pozwól konkurencji zostawić Cię daleko w tyle!
ZAPISZ MNIE!
Ale ja to się muszę jeszcze zastanowić…
Któż nie słyszał tych słów, prawda?
Jednak często klienci mówią tak wtedy, gdy sprzedawca nie zbudował wystarczająco dużej wartości produktu na wcześniejszych etapach rozmów. Oczywiście, zdarza się też tak, że transakcja jest duża, kwoty do wydania wysokie, zatem kluczowym jest odpowiednie „wybadanie” (w razie czego wróć wyżej, do podpunktu o znaczeniu ceny).
Gdy klient mówi, że musi się zastanowić, Ty możesz wyciągnąć swojego asa z rękawa i odpowiedzieć, że:
Jeśli zdecyduje się pan dzisiaj, to dorzucę jeszcze X oraz Y. Dzięki temu zamiast X zł, zapłaci pan Y i wyjdzie stąd z trzema produktami. Niestety taka propozycja jutro będzie już nieaktualna, także proszę o szybką decyzję.
Tylko dzisiaj do wieczora ten produkt jest dostępny 20% taniej, jutro promocja już nie obowiązuje. Warto się zdecydować szybko, bo dzięki temu X zł zostanie u pana w kieszeni.
Nakładasz ograniczenie czasowe, które mówi jasno: albo decydujesz się teraz i oszczędzasz X zł na produktach, albo przez odwlekanie to wszystko stracisz.
Technikę możesz stosować również w przypadku ograniczonej liczby produktów, mówiąc, że została Ci ostatnia sztuka po takiej cenie, a kolejne będą droższe, o ile w ogóle jeszcze pojawią się w ofercie.
Ograniczenie czasowe to jeden z najskuteczniejszych wyzwalaczy sprzedaży. Wytrąca klientowi z ręki argument, że musi się zastanowić i kolejny raz wszystko przemyśleć. Nie bez powodu sklepy podczas różnych wyprzedaży ograniczonych czasowo, największą sprzedaż notują właśnie pierwszego i ostatniego dnia.
Sprawdź, w jaki sposób działa BeTimes, którego całą funkcjonalność można opisać właśnie jako czasowe ograniczanie ofert na stronach internetowych czy w mailach. Uwierz mi – są biznesy, które swoje przychody budują tylko na tych mechanizmach. To naprawdę działa (a w dodatku, dla naszych czytelników, betimes ma 15% zniżki – wystarczy, że skorzystasz z tego linku)!
Technika ta wywodzi się z USA, a jej pierwotna nazwa to The Puppy Dog Close. Stosowali ją sprzedawcy szczeniaków i gdy przychodziły do nich dzieci wraz z rodzicami, to proponowali zabranie pieska na weekend. Miało to pokazać, czy rzeczywiście gospodarze domu są na to gotowi, natomiast czy spotkałeś kiedyś dziecko, które po dwóch dniach zabawy z uroczym zwierzakiem chciałoby go oddać? No właśnie!
Jak się zapewne domyślasz, z powodzeniem możesz stosować to również w odniesieniu do innych produktów z różnych branż.
Sprzedając farby, daj próbkę do przetestowania, podobnie z kosmetykami, czy oprogramowaniem. Daj klientowi poczuć wysoką jakość, z którą już nie będzie chciał się rozstać.
Później pozostaje tylko pamiętać o tym, by ten konkretny klient „nam nie uciekł” w natłoku innych obowiązków, co – jak pokazują badania – zdarza się nad wyraz często… Może warto zatroszczyć się o jakiś system wspierający inteligentne przypomnienia i zapewniający, że żadna z pilnych spraw nam nie umknie? Jeśli ten temat Cię interesuje, zachęcam do zapoznania się z naszym rozwiązaniem, asystentem Edwardem.
Nazywana przez niektórych sprzedawców również gradem korzyści. Wydawać by się mogło, że to zwyczajne podsumowanie, jednakże pozwala jeszcze raz przedstawić klientowi to, co on z tego będzie miał.
Oczywiście przyjmujemy tutaj skondensowaną formę, jednakże tak, jak na jeden argument można odpowiedzieć, tak w podsumowaniu dajesz klientowi tych argumentów kilka lub kilkanaście. Wtedy znacznie trudniej jest mu powiedzieć Nie.
Oto jak mogłoby wyglądać przykładowe podsumowanie oferty:
Podsumowując ustalenia i ofertę pamiętaj, aby przemycać pomiędzy nimi korzyści i wartość dla klienta. Niech to będzie subtelne i nienachalne, bo warto do ostatniej chwili podkreślać, co klient z tego będzie miał.
Czasem specyfika biznesu wymusza wysyłanie ofert mailem. W takiej sytuacji koniecznie powinieneś zatroszczyć się o to, by dokładnie wiedzieć, kiedy Twoja oferta została odczytana przez osobę decyzyjną, bo – w przeciwieństwie do sprzedaży „na żywo”, twarzą w twarz – nie masz tak naprawdę żadnej kontroli, kiedy ktoś zapozna się z Twoją wiadomością.
Jeśli zastanawiasz się, jak to zrobić, to znaczy, że nie słyszałeś o narzędziu Sellizer
Zawsze i od samego początku procesu sprzedażowego. Wielu sprzedawców mylnie postrzega, że zamknięcie sprzedaży, to tylko ta JEDNA kończąca technika. Taka, która sprawi, że klient, niczym za dotknięciem czarodziejskiej różdżki wyjmie portfel i powie magiczne Tak.
Sprzedaż to szereg działań, które niczym po sznurku prowadzą klienta, pokazując mu to, jak zmieni się jego życie, czy biznes, gdy zdecyduje się na zakup u Ciebie. Skupiamy się przede wszystkim na emocjach, jednak nie zapominamy o logicznych argumentach, aby klient mógł uzasadnić w swojej głowie wydanie określonej sumy pieniędzy.
Teraz wszystko zależy od Ciebie. Podsunęliśmy Ci kilka wskazówek, które możesz wykorzystać na kolejnych rozmowach z klientami.
Pamiętaj jednak, że nie chodzi o to, aby nauczyć się na pamięć przykładowych formuł, o których wspominamy wyżej. Kluczem do osiągnięcia ich pełnej skuteczności jest dopasowanie do Twojej branży oraz danej sytuacji. Dlatego testuj, co sprawdza się u Ciebie i nie bój się łączyć poszczególnych technik.
