Jak sprzedawać przez COLD-CALLING?

Kiedy w 2010 roku Mark Zuckerberg uruchomiał Messengera, zapowiadał śmierć maila. Po ośmiu latach wiemy już na pewno, że ten wizjoner, CEO jednej z najbardziej rewolucyjnych firm w dziejach świata nie miał racji – email w agonii bynajmniej nie jest. Czy podobnie ma się sprawa z cold callingiem?

W erze mediów społecznościowych idea cold callingu wydaje się być telefonicznym spamem, a czas i wysiłek poświęcony na tę formę zdobywania klientów – czystym marnotrawstwem…. Jednak według badań DicoverOrg, wysoko rozwinięte firmy zauważają dwukrotnie lepsze rezultaty z cold callingu aniżeli te, które rozwijają się wolniej!

Te same przedsiębiorstwa przeznaczają co najmniej trzy godziny tygodniowo na doskonalenie umiejętności sprzedażowych swoich zespołów. Oznacza to, że współcześnie cold calling może być skuteczny, jeśli tylko wiesz jak go stosować. A Twoja obecność tutaj jest bardzo dobrym początkiem całego procesu!

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jak efektywnie stworzyć bazę kontaktów, na której zbudujesz NIEWIARYGODNIE DOBRĄ sprzedaż?
  • Jakie narzędzia wykorzystać, by przygotowania do cold-callingu okazały się PRZYJEMNOŚCIĄ, nie męczarnią?
  • Jak przygotować DIABELNIE MOCNY skrypt rozmowy, który pozwoli Ci lepiej poznać potrzeby klienta?
  • Dlaczego follow-up jest Twoim NAJPOTĘŻNIEJSZYM orężem zdobywania klienta?

Innymi słowy: jeśli chcesz się dowiedzieć, w jaki sposób dzwonić na zimno, by Twoi rozmówcy zamiast trzaskać słuchawkami wyciągali w Twoim kierunku swoje portfele, rozsiądź się wygodnie i… czytaj!

Efektywne budowanie bazy kontaktów

Dobra baza kontaktów to podstawa efektywnego cold callingu. Brzmi jak banał? Powiedz to tym wszystkim firmom, które – mimo regularnie wykonywanego cold callingu – takiej nie posiadają. A jeśli już, to ich bazy są często przestarzałe lub totalnie nieadekwatne do produktu, który sprzedają. Na szczęście nie musisz powielać ich błędów – istnieje przecież ogrom narzędzi, które w prosty i szybki sposób pozwalają na budowanie dobrej jakościowo listy. Przykłady? Proszę bardzo:

Brand24 to system do monitoringu sieci. Służy do wyłapywania wzmianek na określone słowa kluczowe w mediach społecznościowych i na stronach internetowych. Pomoże Ci ono w procesie wyszukiwania informacji na temat konkretnych firm, branż, a nawet osób.

Przykładowo, gdy ktoś udostępnia na swoim profilu na Facebooku zapytanie: gdzie znajdę dobrą agencję SEO w Krakowie?, ustawiając słowa kluczowe: agencja SEO Kraków, dostajesz powiadomienie o takim wpisie na swojego maila. Dzięki temu odnajdujesz osoby zainteresowane Twoim produktem.

Specjalnie dla czytelników naszego bloga wraz z Brand24 przygotowaliśmy promocję!

30 dni testów za darmo i 10% zniżki na narzędzie przy rejestracji przez link brand24.pl/promo/edward2019!

Brand24 - system do monitoringu sieci

Lime Leads jest to narzędzie wspomagające wyszukiwanie nowych leadów. Wpisując określone słowa kluczowe, branżę, lokalizację system wyszukuje firmy, które spełniają kryteria. Dzięki temu masz dostęp do gotowej bazy kontaktów wraz z adresami email i numerami telefonu.

Lime Leads - narzędzie wspomagające wyszukiwanie nowych leadów

LeadIq pozwala na zdobywanie informacji o potencjalnych leadach, dzięki użyciu wtyczki LeadIq do Google Chrome. Przeglądając konkretny profil na LinkedInie aplikacja automatycznie wyłapuje informacje takie jak: imię, nazwisko, nazwa firmy. Następnie dane te możesz automatycznie przenieść np. do arkusza Excel.

Więcej o tym, jak działa LeadIq dowiesz się z wideo tutorialu.  

W AeroLeads, podobnie jak w LeadIQ, najpierw instalujesz wtyczkę AeroLeads do przeglądarki Google Chrome, a przy przeglądaniu przez Ciebie stron takich jak LinkedIn czy CrunchBase, system pozwala na odnalezienie adresu email lub/i telefonu automatycznie, bez Twojej ingerencji.

Find That Lead wspomaga firmy działające w obszarze B2B, startupy i agencje w automatyzacji procesu pozyskiwania leadów. Określając obszary takie jak wielkość firmy czy branża, system automatycznie wyszuka listę leadów, która będzie dla Ciebie interesująca.

Aplikacja posiada przydatne funkcje, które pomogą Ci np. w automatycznym zbieraniu adresów email ze stron, które przeglądasz.

Clearbit to narzędzie służące do uzupełniania informacji o osobach lub/i firmach na podstawie maila bądź witryny. Wpisz interesujące Cię dane, jak np. branża i stanowisko, a system wyszuka informacje dostępne w internecie.

Następnie pobiera je, integrując się z narzędziami, z których korzystasz na co dzień, takimi jak np. Outlook czy Gmail.

Clearbit to narzędzie służące do uzupełniania informacji o osobach lub/i firmach na podstawie maila bądź witryny

Podobnych narzędzi jest całe mnóstwo, jednak powyższy zestaw zdecydowanie wystarczy Ci na początek.

Ułóż skrypt, który pozwoli Ci się przebić

Zebrałeś już bazę kontaktów. Czy to ta chwila, w której powinieneś złapać za telefon i zacząć wykręcać pierwszy numer….?

Zdecydowanie nie. Zanim wybierzesz numer telefonu i zaczniesz rozmowę, przygotuj dobry skrypt.

Skrypt cold-callingowy to swego rodzaju scenariusz konwersacji, który zawiera odpowiedzi na pytania i wątpliwości klienta. Dzięki niemu nie dajesz się zbić z tropu i kierujesz rozmowę na właściwe tory. Z biegiem czasu i ilością rozmów skrypt powinno się udoskonalać i poprawiać, by nie wpaść w pułapkę mechanicznego mówienia, który z pewnością wyczuje osoba, do której dzwonisz.

Dobrze zacznij

Podstawowym elementem skryptu jest wstęp, który określa jak zaczniesz rozmowę. To od niego zależy, czy zdobędziesz uwagę osoby po drugiej stronie słuchawki.

Jednak nie zapisuj w nim, jak świetna jest Twoja firma i jakie innowacyjne rozwiązanie posiada. Stawiaj na pytania otwierające rozmowę, by na samym początku nie stracić uwagi osoby po drugiej stronie słuchawki. Staraj się zrozumieć klienta i zastanów się, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może mu pomóc. Pokaż rezultat i korzyści, jakie osiągnie wybierając właśnie Ciebie. Pamiętaj – dobra oferta to nie opis produktu lub usługi jaką oferujesz, ale rozwiązanie problemów i prezentacja korzyści, jakie otrzyma klient.

Przykładowo:

Otwórz własny sklep internetowy. Nowoczesny, elastyczny, prosty w obsłudze.
Dokładnie taki, o jakim marzysz.

Tak swój produkt opisuje Shoper – firma oferująca oprogramowanie do tworzenia sklepów internetowych. W tych trzech krótkich zdaniach pokazanych jest kilka korzyści, jakie otrzyma klient wybierając właśnie to rozwiązanie.

Co warto zawrzeć w skrypcie?

  • Informację o dążeniach biznesowych.
    Są to cele lub/i rezultaty, z jakich składa się twoja propozycja. Mogą to być – tytułem przykładu – oszczędzone pieniądze, czas, lojalność klientów, zwrot z inwestycji.
  • Działanie.
    Chcąc zainteresować odbiorcę swoją ofertą musisz pokazać pozytywne aspekty zmiany. Klient może chcieć coś poprawić, zredukować, zwiększyć lub przyspieszyć, a Ty powinieneś udowodnić, że ten cel z Tobą osiągnie.
    Na przykład na stronie firmy CallPage możesz znaleźć taki slogan: Pozyskuj o 75% więcej leadów ze strony internetowej. Oddzwaniaj do osób odwiedzających twoją stronę w 28 sekund i zmieniaj ich w zadowolonych klientów. Bez dodatkowych inwestycji w reklamę. Osoba zainteresowana produktem od razu widzi kilka korzyści, które otrzyma podczas jego użytkowania.
  • Magia liczb.
    Jeśli w trakcie rozmowy uda Ci się podeprzeć Twoją argumentację liczbami, to świetnie. Takie zdanie może brzmieć w ten sposób: “Pomagamy naszym klientom zwiększyć sprzedaż o 10-15% już po 2 miesiącach od zaimplementowania produktu Y”.
  • CTA (call to action)
    Staraj się każdą rozmowę zakończyć ustaleniem kolejnego działania. Może to być np. umówienie się na pokazanie wersji testowej programu, telefon za tydzień we wtorek o 14:30, by porozmawiać szerzej o potrzebach klienta.

“Proszę o prezentację na maila – zapoznam się”

Choćbyś przygotował najlepszy skrypt na świecie, pewnie wiele Twoich rozmów skończy się właśnie na takim zdaniu.

Gdy je słyszysz pewnie już wiesz, że to inna forma na powiedzenia: “nie, nie interesuje mnie to”. Jednak wielu handlowców odruchowo dziękuję za rozmowę, prosi o adres e-mail, na który ma wysłać prezentacje i w gruncie rzeczy odchodzi z niczym. Podejście to nie sprzyja aktywnej sprzedaży, a Ty tracisz chęci do wykonania kolejnego telefonu.

W takim wypadku lepiej zapytać: “a co będzie miało wpływ na na Pana/Pani decyzję w pierwszej kolejności?”. Dzięki temu uzyskasz potwierdzenie tego, czy rozmówca zrozumiał korzyści płynące z Twojej oferty oraz jak one mają się do oczekiwań i efektów, które chcesz uzyskać. Może się okazać, że uzyskasz wartościowe informacje, które będą miały wpływ na Twoje dalsze działania.

Kolejnym często powtarzającym się zdaniem jest: “Nie. Nie interesuje mnie to”.

Pamiętaj: samo “NIE” jest dla Ciebie bezwartościowe. Musisz dowiedzieć się dlaczego i co należy zmienić w Twojej propozycji, aby pojawiło się “BYĆ MOŻE”.

Na wariant “wcale mnie to nie interesuje” możesz zapytać klienta: “a w jakich okolicznościach moja propozycja byłaby dla Pana interesująca”?

Część klientów przechodzi wówczas w tzw. tryb scenariuszowy, czyli rozwijają scenariusz rozmowy. Mogą odpowiedzieć np. “oferta będzie dla mnie interesująca jak spłacę obecny kredyt”. Oznacza to, że osoba taka podaje Ci wstępne warunki, których spełnienie jest konieczne, aby Wasze rozmowy mogły toczyć się dalej. Jest to cenna wskazówka, gdyż może się okazać, że wiele firm będzie miało podobne dylematy, a Twoim zadaniem będzie znalezienie na nie odpowiedzi.

Podsumowując, pamiętaj by podczas cold callingu wykorzystać daną Ci możliwość rozmowy i tak ją poprowadź, by wyciągnąć jak najwięcej potrzebnych informacji. Połącz instynkt handlowca ze zmysłem dobrego wywiadowcy.

Follow-up, czyli nie marnuj szansy

Większość rozmów “na zimno” nie kończy się sprzedażą po pierwszym telefonie. Podstawowym błędem wielu sprzedawców jest odpuszczenie kontaktu już po jednej próbie. Robi tak aż 44% handlowców. Z kolei według badania Carat Enterprise i Google decyzje o zakupie w B2B aż w 76% przypadków podejmowane są do sześciu miesięcy. Dlatego Twoim zadaniem jest ustalenie, jakie kolejne kroki podejmiesz wobec danego klienta. Ułóż scenariusz follow-upu, który będzie najbardziej efektywny w Twojej branży. Może on wyglądać następująco:

Cold call → Cold email → Telefon → Umówienie spotkania → Mail → Spotkanie

Dzięki temu będziesz automatycznie planować, jaki kolejny krok należy podjąć. Cały proces sprzedażowy to jednak temat na osobny artykuł…. który pojawi się już wkrótce! Jeśli nie chcesz go przegapić, ZAPISZ SIĘ NA NASZ NEWSLETTER:

Zwiększ swoją skuteczność sprzedaży!

Dołącz do setek czytelników tego bloga! Nie pozwól konkurencji zostawić Cię daleko w tyle!  

ZAPISZ MNIE!

Jeśli jednak jesteśmy jeszcze w temacie follow-upów – wykonując dziesiątki telefonów wielu handlowcom po prostu brakuje czasu, by zapisywać każdą pojedynczą rozmowę. Z reguły jest to po prostu fizycznie niemożliwe, by – będąc w biegu – zalogować się do systemu, zostawić obszerną notatkę oraz ustawić przypomnienie o powtórzeniu kontaktu za X czasu.

Jest to jeden z przypadków, w których sprawdza się nasze oprogramowanie – inteligentny asystent sprzedaży, Edward. Działa on w tle i po każdej rozmowie telefonicznej pyta, jaki ma być następny krok w kontakcie z danym klientem.

W aplikacji można zaznaczyć konieczność wykonania follow-upu, umówienia się na spotkanie, dodanie notatki i wiele innych. Następnie Edward przypomina o ustalonym wcześniej follow-upie, dzięki czemu sprzedawca nie musi sam o wszystkim pamiętać. Aktywność handlowców zwiększa się o 24%, gdyż asystent zachęca do podejmowania kolejnych kroków, które służą realizacji celu. Z kolei osoba zarządzająca zespołem sprzedaży ma podgląd do panelu, w którym podsumowana jest aktywność i efektywność całego zespołu i poszczególnych osób.

Podsumowując

Cold calling to metoda, która jest niezwykle efektywna w zdobywaniu nowych klientów… pod pewnym warunkiem

Musimy perfekcyjnie się przygotować do całego procesu, zadbać o odpowiednie nastawienie, założyć realistyczne cele oraz uświadomić sobie, że głównym celem wykonywanego telefonu jest poznanie potrzeb klienta i budowanie z nim relacji, a nie sprzedaż sama w sobie.

Skuteczny cold calling jest też wtedy, gdy handlowiec wciąż uczy się technik, które pomagają mu przełamywać strach przed rozmową, obchodzić obiekcję, a także przebijać się przez gatekeeperów. Wypróbuj powyższe porad, które pomogą Ci lepiej zarządzać tą metodą, a zobaczysz, że ten sposób zdobywania klientów może stać się dla Ciebie ciekawą przygodą, a nie tylko przykrym obowiązkiem.

Jeśli temat cold-callingu jest dla Ciebie interesujący, zapoznaj się koniecznie z zapisem webinaru z Karolem Bartkowskim, specjalistą od wykonywania „telefonów na zimno”.

A tymczasem…

pochwal się swoim doświadczeniem! Jak często zdarza Ci się dzwonić na zimno? Z jakim powodzeniem? Jaki produkt sprzedajesz? Komentarze są do Twojej dyspozycji. Dzielmy się wiedzą!

Jesteś gotów, by sprzedawać więcej?
Wypróbuj Edwarda w swoim zespole sprzedaży!
Sprawdź Edwarda
EDWARD to inteligentny asystent wykorzystywany z sukcesem przez zespoły sprzedaży w całej Polsce.

Czekamy na Ciebie! Zostań jednym z Klientów!
Masz pytania? meet@edward.ai
2040 Sp. z o.o. | All rights reserved.