Poznaj sekret skutecznych sprzedawców: dlaczego warto i w jaki sposób robić follow-upy?

Jedną z absolutnie kluczowych zasad biznesu jest to, że… nie ma niczego za darmo. Jeśli chcesz, by firma się rozwijała, nie możesz odpuszczać nawet na chwilę. „Kołaczcie, a będzie Wam otworzone”, jak mówią. Musisz ciągle podejmować inicjatywę – tylko w ten sposób zwiększysz swoje szanse na sukces.

Wszyscy wiemy, jak trudno jest czasem znaleźć odpowiednią motywację, by zwyczajnie napierać cały czas do przodu. Sprzedaż jest tego najlepszym przykładem. Jest jednak pewien prosty sposób, który skrupulatnie wdrożony do Twojej codziennej pozwoli Ci osiągać lepsze wyniki. Jesteś ciekawy, co to?

Zacznijmy od tego, w jaki sposób często postrzegany jest business development. W oczach wielu handlowców sprzedaż to przede wszystkim ciągłe powiększania bazy potencjalnych klientów. A przecież równie istotna, jeśli nie istotniejsza, jest praca z tymi klientami, z którymi nawiązałeś już relację, wykonałeś jakiś „pierwszy krok”!

Tymczasem mnóstwo osób nie rozumie znaczenia „pilnowania” kontaktu z klientem. Dzwonią, rozmówca po chwili rozmowy prosi o telefon za dzień lub tydzień i… to jest nasza ostatnia rozmowa z tą osobą. Lub jeszcze gorzej!

Po dłuższej rozmowie z potencjalnym klientem, kiedy już wiadomo, że ta osoba potrzebuje oferowanego produktu i że jest gotowa w niego zainwestować, rozmówca prosi o chwilkę zwłoki zapewniając równocześnie, że „tak, na pewno  oddzwoni” i… to by było na tyle, koniec historii. Nigdy więcej nie jest takiemu handlowcowi dane porozmawiać z tą osobą ponownie.

A to właśnie jest najprostsza recepta na utratę pieniędzy. One po prostu przechodzą tym osobom „koło nosa”.

Zwiększ swoją skuteczność sprzedaży!

Dołącz do setek czytelników tego bloga! Nie pozwól konkurencji zostawić Cię daleko w tyle!  

Dlaczego ludzie boją się przypominać o sobie swoim klientom? Poza zwykłym „zapominaniem” (co nie dziwi, biorąc pod uwagę, ile rzeczy ma na głowie przeciętny handlowiec), często jest to strach przed byciem uciążliwym, niepożądanym intruzem.

To, co pomoże pokonać strach, to świadomość, jak bardzo ludzie są zajęci. Sam fakt, że nie oddzwaniają, nie musi oznacza, że nie chcą z tobą rozmawiać. Po prostu mogą mieć ważniejsze sprawy na głowie i sprawa telefonu do Ciebie nieustannie spada na ich liście priorytetów.

Właśnie dlatego to Ty powinieneś się zatroszczyć o aktywny kontakt z klientem.

Dlaczego follow-upy są tak ważne?

Pilnowanie kontaktu z klientem, czyli tzw. „follow-upy” (ang. kolejne kroki) są nie tylko ważne – są absolutnie niezbędne i konieczne do zamknięcia transakcji. Klienci biznesowi rzadko podejmą decyzję o zakupie na podstawie kaprysu – badania pokazują, że czas potrzebny na złożenie zamówienia może wymagać od 7 do nawet 13 rozmów (lub spotkań), czyli właśnie „follow-upów”. Nierzadko się zdarza, że dopiero po tak długim okresie nasz rozmówca będzie gotów podpisać podsuniętą mu umowę. Najlepiej, jeśli nasze próby kontaktu przybierają różne formy. Zamiast tylko dzwonić, czasem dobrze jest wysłać e-maila!

Jak najlepiej podejść do planowania strategii stosowania follow-upów?

Teraz, gdy zrozumiesz jak ważne jest pilnowanie „follow-upów”, nadszedł czas, aby ustanowić pewne zasady:

  • To nie klient jest odpowiedzialny za pilnowanie kontaktu z Tobą

To bardzo duży błąd, gdy sprzedawca spodziewa się, że klient sam skontaktuje się z nim, aby podpisać umowę. Kiedy zdasz sobie sprawę z kluczowej roli follow-upów i uczynisz je integralną częścią procesu sprzedaży, przestaniesz je traktować jako karkołomny wyczyn.

Teraz wróć, przeczytaj to jeszcze raz i weź to sobie do serca.

  • Wybierz właściwy kanał

W dzisiejszych czasach wielu z nas otrzymuje mnóstwo wiadomości i powiadomień za pośrednictwem różnych kanałów. Niektóre z nich są rzeczywiście dla nas ważne, inne mniej… i wtedy tak właśnie są traktowane. Dlatego wykonanie „follow-upu” musi nastąpić o właściwej porze dnia i za pośrednictwem kanału najwygodniejszego dla potencjalnego klienta. W tym celu przydaje się jak najlepsza znajomość „typowego dnia klienta”, jego rozkładu obowiązków w trakcie dnia, problemów… Innymi słowy: dobrze jest mieć przygotowaną i przemyślaną buyer personę. Tym tematem zajmiemy się w innym artykule.

  • RTC (Reasons to call, ang. powód połączenia)

Jest to termin, którym eksperci sprzedaży określają powody, którymi „usprawiedliwiasz” kontakt z rozmówcą. Innymi słowy: są to „wymówki” lub frazy otwierające bądź angażujące w rozmowę osobę, do której dzwonimy.

Zawsze powinieneś mieć gotowe listy RTC. Używam tutaj liczby mnogiej, ponieważ te listy będą się diametralnie od siebie różnić. W zależności do tego, czy dzwonisz „na zimno” czy też do stałego klienta, będziesz inaczej uzasadniał swój telefon. Jeśli nie dysponujesz odpowiednio opracowanymi i przetestowanymi RTC, koniecznie zatroszcz się o stworzenie podobnej listy, a gwarantujemy wzrost efektywności Twoich połączeń telefonicznych.

  • Follow-up po follow-upie?

Teraz, jeśli reakcja rozmówcy wydała Ci się na ogół korzystna (np. uzyskałeś dodatkowe informacje dot. jego potrzeb) ale nie zamknąłeś umowy, możesz rozważyć kontynuowanie „ogrzewania” kontaktu po wyczerpaniu arsenałów standardowo dostępnych „follow-upów”.

Na przykład możesz dodać taką osobę, z którą rozmawiasz, do przygotowanej wcześniej kolejki mailingowej lub wtłoczyć w innego rodzaju cykl marketing automation. Dzięki temu nie zapomni ona o ani Tobie ani o Twojej firmie. Otrzyma też dodatkowe informacje, które pomogą im działać, kupić lub podjąć ostateczną decyzję o…  przerwaniu jakichkolwiek rozmów z Tobą. Tak czy inaczej, wiesz, że zrobiłeś wszystko co w twojej mocy, by zamknąć umowę.

  • Automatyzacja działań?

Automatyzacja od pewnego czasu wkracza w wiele dziedzin życia, zamienia też karkołomną pracę w szereg przyjemniejszych czynności. Nic dziwnego – te praktyki oszczędzają pieniądze i czas oraz uwalniają umysł. Dzięki automatyzacji możesz skupić się na ważniejszych aspektach dotyczących rozwoju swojej firmy.

Przenosząc to na obszar aktywnej sprzedaży – w codziennym zgiełki i nadmiarze obowiązków możesz zwyczajnie zapominać o pewnych rzeczach. O pilnowaniu wykonania zaplanowanych follow-upów także. Rozwiązanie takie jak EDWARD zostało zaprojektowane w celu odświeżenia pamięci za pomocą przypomnień o kolejnych krokach. Po prostu ustaw je z góry, działaj na nich i poczuj dobrze wykonaną pracę. Chcesz wiedzieć więcej? Koniecznie sprawdź tę stronę.

Końcowe przemyślenia


Posiadanie strategii dotyczącej stosowania „follow-upów” jest absolutną koniecznością w każdym biznesie, który poważnie podchodzi do tematu sprzedaży. Dzięki regularnemu i wytrwałemu stosowaniu wspomnianych wyżej praktyk z pewnością Twoje słupki poszybują ku niebu. To jestem w stanie zagwarantować w stu procentach.

To co? Telefon w dłoń, klienci czekają! Nie pozwól im czekać za długo, konkurencja nie śpi!

Powodzenia!

Jesteś gotów, by sprzedawać więcej?
Wypróbuj Edwarda w swoim zespole sprzedaży!
Sprawdź Edwarda
EDWARD to inteligentny asystent wykorzystywany z sukcesem przez zespoły sprzedaży w całej Polsce.

Czekamy na Ciebie! Zostań jednym z Klientów!
Masz pytania? meet@edward.ai
2040 Sp. z o.o. | All rights reserved.